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Salon経営コラム

2015年2月13日 金曜日

営業の基本は「相手に気持ちよくしゃべってもらうこと」

弊社にもいろんな営業の方が来られます。先日、営業代行会社の営業がこられました。
世間の営業マンの営業は本物ではないらしく、営業のあり方について2時間も話されました。その間私たちは聞いているだけで、弊社の事情を聞くこともなくサービスの金額を一方的に提示され、決断を迫ってきたのです。

当然お断りいたしました。
弊社の営業を代行する会社が弊社の事をホームページで調べただけで一方手に話す営業マンを信頼できるはずがありませんから。
やはり、営業の基本は「相手に気持ちよくしゃべってもらうこと」ですよね。

 「社長の夢はどんなことですか?」などと聞くと以外にも初対面でもしゃべってくれます。また過去経験してきたことや苦労話などは聞いてもらいたくて仕方がないという感じですね。それをうなずきながら聞いているだけで心の距離感はぐっと縮まります。

特に弊社の場合は、社長の困りごと、悩み事を引き出すことができれば、契約への糸口がみつかるわけです。そこで、この一言「社長は悩みなんてなさそうですよね?」

すると、「いやいや、そんなことないですよ。結構いろいろ大変なんだよ」と。
「悩みはないですか?」と聞くと「ない」と言われるのですが、「悩みなんかないでしょう?」と聞くと「ある」と答えてくれるのです。

 多くの社長悩み事には共通点があり、代表的なのは次の3点です。
(1) お金の流れが見えないことによるストレス
(2) 社長と社員の意識のズレ、社員に危機感がない
(3) 次のビジョンが見えない


経営資源は「ヒト、モノ、カネ、情報」と言われます。その中でも「ヒトとカネ」に関しては、どの経営者も悩んでいます。この悩み事や困り事を解決できるようサポートさせていただくのが弊社の役割だと考えています。ですから、弊社の営業は、社長の悩み事をお聞きすることから始まるわけですから、決して一方的にサービスを押し付ける営業スタイルは弊社にはそぐわないわけです