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Salon経営コラム

2012年5月13日 日曜日

新規客獲得コストは既存客の6~8倍

たとえば、Aという店舗には、年間3000人のお客さんがあったとしよう。
一人当たりの客単価が3,000円だとすると、単純計算でこの会社の年間売上は900万円ということになる。

統計的に見ると、リピートする人の数は一年後には約三分の一に減少するというから、何もしなければA社の翌年のお客さんの数は1000人に減って、売上高も300万円になってしまうことになる。

600万円の消失は大変な事態だから、何とかしなければいけない。
そこで、新規客を開拓して減少した2000人を補うために、広告・宣伝に奔走することになるのだが、この新規客獲得に要するコストは、既存客をフォローするコストの6~8倍といわれている。

そこでA店は、チラシ広告を打ったり、値引き・割引クーポンを発行するなどの手を打つことになるのだが、その結果減少した既存客2000人分の新規客を確保できたとしても、膨大な広告・宣伝費がかかっているため、前年ほど儲かってはいないことになる。

儲かるのは広告代理店ばかりなのだ。

しかも、翌年にはまた同じことを繰り返すことになるのだから、やがてA店がジリ貧になることは日を見るより明らかではないだろうか。

そう考えてみると、新規客を開拓することも大切だが、それ以上に既存客の流出をいかに防ぐかに尽力するほうが効率的、かつ確実だということに気づくだろう。

既存客を固定客に取り込み、さらに固定客からファン化・信者化できたら、こんなに楽なことはないはずだ。


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